Σήμερα θεωρούμε σκόπιμο να μοιραστούμε τις σκέψεις μας και τους προβληματισμούς μας πάνω σε θέματα διαχείρισης, οργάνωσης και στρατηγικής μιας επιχείρησης θεωρώντας ότι σε κάποιο βαθμό αγγίζουμε θέματα που απασχολούν όλους όσους έχουν ή σκέφτονται να αποκτήσουν δική τους επιχείρηση.
Για παράδειγμα ποιοι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να περιληφθούν σε ομάδα –στόχο, και ποιο ποσοστό της ομάδας αυτής θα σας αποφέρει το μέγιστο κέρδος; Ποια προϊόντα έχουν τη μεγαλύτερη ζήτηση; Μπορείτε να αποφύγετε σπατάλη ενέργειας και χρόνου περιορίζοντας τις προσεγγίσεις υποψήφιων πελατών που δε σκοπεύουν οι ίδιοι να γίνουν πελάτες σας; Είμαστε βέβαιοι ότι τα ερωτήματα αυτά σίγουρα απασχολούν όλους τους ενεργούς ή εν δυνάμει επιχειρηματίες.
Αυτό όμως που δε γνωρίζουμε είναι αν έχετε ακούσει για τον κανόνα 80/20. Κεντρική ιδέα του κανόνα αυτού είναι ότι το 80 % των επιτευγμάτων μας οφείλεται στο 20 % των προσπαθειών μας. Ειδικότερα:
- Το 80% της κερδοφορίας της επιχείρησης προέρχεται από το 20 % των πελατών της –αυτοί λοιπόν είναι οι πελάτες που πρέπει να διατηρήσουμε πάση θυσία.
- Το 80 % των επιτυχημένων μας προσεγγίσεων, των πωλήσεών μας δηλαδή προέρχεται από το 20 % των προϊόντων μας ή των παρεχόμενων από μας υπηρεσιών -η ποιότητά των οποίων και όχι μόνο αυτών θα πρέπει να είναι αδιαμφισβήτητη
- Το 80 % των πωλήσεών μας είναι αποτέλεσμα προσεγγίσεων από το 20 % των πωλητών μας, τα αστέρια δηλαδή της επιχείρησης που θα μπορούσαν να μεταλαμπαδεύσουν γνώσεις και εμπειρίες στους υπόλοιπους-αλήθεια τους παρέχετε κίνητρα;-
- Κατά το 20 % του δαπανώμενου εργασιακού χρόνου παράγεται το 80 % του έργου της επιχείρησης.
- Το 80 % των τηλεφωνημάτων μας συνιστούν κλήσεις στο 20% των καταχωρημένων στην ατζέντα σας αριθμών.
Ο κανόνας 80/20 αν και φαίνεται εμπειρικός, είναι επιβεβαιωμένος από έρευνες και μάλιστα διατυπώθηκε για πρώτη φορά κάπου στις αρχές του 20ου αιώνα από έναν ιταλό οικονομολόγο, τον Βιλφρέδο Παρέτο (Vilfredo Pareto) μετά από μελέτες του. Κατόπιν ερευνών, δηλαδή, ο Παρέτο διαπίστωσε ότι το 80% της γης στη χώρα του ανήκε ανέκαθεν το 20% του πληθυσμού και όπως διαπίστωσαν και άλλοι επιστήμονες ο κανόνας αυτός βρίσκει εφαρμογή σε πολλές περιπτώσεις της καθημερινής μας ζωής όπως επίσης και στον κόσμο των επιχειρήσεων.
Να σημειώσουμε ότι η αντιστροφή του κλάσματος δεν είναι και το πλέον ευοίωνο σημάδι : αν τα πραγματοποιημένα κέρδη μας είναι πενιχρά και αγγίζουν μόλις το 20% των αναμενόμενων των κερδών μας, κατόπιν δαπάνης του 80% του χρήματος ή του χρόνου μας, τότε μάλλον βρισκόμαστε στο χείλος της καταστροφής.
Πως όμως θα αξιοποιήσουμε τον κανόνα 80/20 ώστε η επιχείρησή μας να σημειώσει ακόμη μεγαλύτερα κέρδη; Που μπορούμε να βρούμε τις αντιστοιχίες στα νούμερα και τα μεγέθη που χρησιμοποιούμε για να μελετήσουμε την πορεία και γενικότερα την κατάσταση της επιχείρησής μας;
Όσον αφορά υφιστάμενες επιχειρήσεις, πολύτιμη πηγή πληροφοριών αποτελούν τα τιμολόγια. Εξετάστε τα τιμολόγιά σας, καταγράφοντας το ποσό, τον πελάτη και το προϊόν ή τα προϊόντα –και σε αυτήν την περίπτωση ο ηλεκτρονικός υπολογιστής και ιδιαιτέρως το λογιστικό πρόγραμμα που χρησιμοποιείτε μπορούν να αποδειχτούν πολύ χρήσιμα. Θα διαπιστώσετε ότι τα μεγαλύτερα τιμολόγια αντιστοιχούν στο 70-80% του τζίρου σας. Θα δείτε ότι και οι πελάτες για τους οποίους κόπηκαν τα τιμολόγια αυτά και τα προϊόντα που πουλήθηκαν αντιστοιχούν στο 20% περίπου του αντίστοιχου συνόλου. Είστε πλέον έτοιμοι να καταγράψετε σε λίστα τους καλύτερούς σας πελάτες και τα πιο αποδοτικά προϊόντα σας. Θα πρέπει να φροντίσετε ώστε οι πελάτες αυτοί να μένουν μονίμως ικανοποιημένοι από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, άλλωστε θα πρέπει ούτως ή άλλως να διασφαλίσετε την ποιότητα των εμπορευόμενων προϊόντων και υπηρεσιών σας. Εκτελέστε έγκαιρα τις παραγγελίες σας –δείγμα υγιούς οργάνωσης της επιχείρησής σας από το οποίο θα επωφεληθούν και οι υπόλοιποι πελάτες σας. Κάντε προσφορές και εκπτώσεις και εφαρμόστε και άλλες στρατηγικές προώθησης των προϊόντων σας στους πελάτες αυτούς.
Μελετήστε όμως τις συναλλαγές σας και με το υπόλοιπο 20 % των πελατών σας. Ίσως οι ανάγκες τους να σας ανοίξουν νέους δρόμους συνεργασίας και περισσότερες πωλήσεις και για το «δυνατό» γκρουπ του 80% και να σας παρέχουν τη δυνατότητα άριστης εξυπηρέτησης για το σύνολο, το 100% δηλαδή της πελατείας σας.
Από την άλλη μεριά έξυπνη επιχειρηματική κίνηση συνιστά ο εντοπισμός των πλέον κερδοφόρων προϊόντων σας, μιλούμε για το 20% των προϊόντων στα οποία πρέπει να δώσετε έμφαση ή και να περιοριστείτε σε αυτά –ίσως και σε λίγα περισσότερα προκειμένου να εξυπηρετήσετε όλους τους πελάτες σας. Θα μειώσετε το κόστος και θα αυξήσετε τα κέρδη σας.
Όσον αφορά τους νέους επιχειρηματίες, θα προτείναμε να προσπαθήσουν να ανακαλύψουν την εφαρμογή του κανόνα 80/20 στα αποτελέσματα της έρευνας αγοράς τους.
Βέβαια ο νόμος 80/20 ενίοτε αμφισβητείται καθώς αναλογίζεται κανείς ότι μια επιχείρηση μπορεί να αναδειχτεί σε χρυσωρυχείο χωρίς να χρειάζονται αναλύσεις και ιδιαίτερες στρατηγικές. Για παράδειγμα μια και μοναδική καντίνα σε μια βιομηχανική περιοχή όπου σε ακτίνα χιλιομέτρων δεν θα μπορούσαν να βρουν οι εργαζόμενοι άλλη παρόμοια επιχείρηση: ο ιδιοκτήτης πιθανότατα θα θησαύριζε. Αυτό όμως δεν είναι και απολύτως σίγουρο αν π.χ. ήταν κακότροπος απέναντι στους πελάτες του ή τα προϊόντα του ήταν χείριστης ποιότητας. Με άλλα λόγια θα πρέπει να συμφωνήσουμε ότι είναι πολλές οι παράμετροι που πρέπει να υπολογίσει κανείς για να στήσει μια επιτυχημένη επιχείρηση.
Ποια λοιπόν η χρησιμότητα του κανόνα 80/20; Δεν αποτελεί συνταγή βέβαιης επιτυχίας αν δε συλλάβουμε την ουσία του: είναι ένας κανόνας που μπορεί να μας βοηθήσει στη λήψη αποφάσεων και στον προγραμματισμό της επιχείρησης. Αν θέλετε πάλι μπορείτε να παίξετε λίγο και με τα νούμερα: 75/25 ή 70/30. Ο κανόνας, με λιγότερα μαθηματικά, σας λέει να μελετήσετε τους πελάτες σας και να επικεντρωθείτε στα πλέον κερδοφόρα προϊόντα σας.
Αυτά λοιπόν για σήμερα. Κάποιες ιδέες και εγκυκλοπαιδικές γνώσεις –καθώς γνωρίσαμε σήμερα τον Vilfredo Pareto- που ίσως μας βοηθήσουν να μετατρέψουμε την κρίση σε ευκαιρία. Επιχειρώντας!
Στην ΟΙΚΟΝΟΜΟΤΕΧΝΙΚΗ θα ακούσουμε με πολύ μεγάλο ενδιαφέρον τις ιδέες σας και θα προτείνουμε και δικές μας, ώστε η προσπάθεια «κανόνας 80/20» να στεφθεί με επιτυχία.
Μη διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας για περισσότερες πληροφορίες στο τηλέφωνο 2373025020 και 2399021797 ή με e-mail στο balikyr@otenet.gr
Μετά τιμής
Μπαλλή Κυριακή
Σύμβουλος Επενδύσεων και Πιστοποιήσεων
Αναπτυξιακή Εταιρία ΟΙΚΟΝΟΜΟΤΕΧΝΙΚΗ